Otimizar a venda de produtos e serviços é uma maneira inteligente de impulsionar a lucratividade de um negócio. O formato é aplicável a diversos segmentos e perfeito para uma oficina, onde o consumidor chega em busca de um reparo específico para o automóvel, que, muitas vezes, apresenta outras falhas e necessidades além da(s) que ele já conhece. Cabe aos mecânicos identificar essa demanda e indicar soluções, aumentando, simultaneamente, a satisfação do cliente e a rentabilidade do atendimento.
Um treinamento adequado dos funcionários é capaz de integrar esse processo à rotina da sua oficina. Acompanhe o artigo de hoje e saiba como fazê-lo!
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Honestidade: a alma do negócio
Se você está cercado de bons mecânicos (e imaginamos que você esteja), eles já têm, pelo menos, um ponto-chave para o sucesso nas vendas: conhecimento técnico. Contar com uma equipe que domina profundamente o que vende é uma forte vantagem para conquistar o cliente.
Desse modo, tudo o que você precisa fazer é treiná-los para que deem atenção completa ao veículo a ser reparado, identificando outras necessidades de manutenção além da(s) relatada(s). Assim, digamos que um cliente procurou a oficina para trocar os discos e pastilhas de freios. Ao fazer um check-up, o mecânico pode perceber, por exemplo, que a palheta do limpador de para-brisas também precisa ser substituída, vendendo também esse serviço.
É importante frisar que esse processo deve ser conduzido sempre de forma honesta e consciente, com cuidado para que os produtos oferecidos sejam, de fato, necessários. Do contrário, o cliente pode se sentir enganado, colocando em jogo a reputação da sua oficina.
Invista em técnicas de argumentação
Para que o processo que relatamos acima saia como planejado, é preciso desenvolver uma característica que nem todos têm de forma nata: a boa argumentação. Uma boa pedida é investir em treinamentos que explorem técnicas de venda, ensinando o colaborador a entender as necessidades do cliente e oferecer soluções certeiras, sem forçar a barra ou constrangê-los. Outro aspecto a ser abordado é a melhoria da comunicação escrita e verbal, que passa mais credibilidade ao consumidor.
O ideal é que essas capacitações sejam constantes, incentivando a cultura de vendas no seu negócio. Há diversas possibilidades a explorar: dinâmicas que simulem situações com clientes; treinamentos abordando técnicas de negociação e atualizações sobre os novos produtos no mercado, entre outros.
Seja criativo
Talvez você esteja pensando que tantos treinamentos podem sair caro. Mas não! Não é necessário contratar palestrantes renomados ou famosos para ensinar os funcionários. É possível criar seu próprio método, promovendo encontros temáticos com trocas de experiências. Que tal convidar o gerente e/ou colaboradores que se destacam nas vendas ou no conhecimento de determinada linha de produtos para falar aos colegas?
Recompense o vendedor
Por fim, eis uma medida simples e eficiente para estimular seus mecânicos: pague uma pequena comissão (ainda que simbólica) sobre cada venda concluída. Isso fará com que se sintam motivados a prestar um bom atendimento, oferecendo produtos e serviços benéficos ao consumidor.
Muito bem! Agora que você já sabe como fazer seus mecânicos agregarem mais valor ao negócio, que tal aprender mais sobre as vantagens dos cursos de qualificação na sua oficina?
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